“让你收集的资料，进度如何？”
　　“您交办的事我哪敢怠慢，还差最后一步，就齐了，这次我们全力一击，一定可以给他以重创”
　　“他压了我这么久，这次一定要扳倒他。”
　　夜幕降临，江城市中心公园的一架长椅上，两个人正在秘密筹划着些什么。
　　每月的15日，分行经营分析会的例行日，一如往常，还是有资产负债管理部进行零售，公司条线的考核指标解析，还有综合金融的进度完成率通报，还有就是金融监管部门如有新的制度或者指导意见出台，资债部会针对文件做解读。但是那个解读……呵呵，也只能说就是个“解读”，毕竟他们不在一线业务部门，给出的工作举措，更像是水中月，镜中花。
　　龙山支行，何旭行长办公室。
　　之前说到，产业园区入园企业的陆续外迁，沉重地打击了支行业务的发展，转型期高质量获客方向在哪里，成为了摆在何行面前的大难题。
　　在何旭行长为本月行部经营分析材料发愁时，岚耘颉带着他思索多年的文字材料，忐忑的敲了敲门。
　　“进来。”
　　“何行，那天听完您做的“支行长分享入职两三事”座谈会后，很有触动，回去后，自己也结合覆盖的管户，支行可以展业的业务区域，写了一些不成熟的思路，给您汇报，请行长多批评指正。”
　　“小岚，快快，坐下说，坐下说，你也知道支行目前面临客群下滑，资产余额流失的局面，你可有好的思路建议，多谈谈，详细谈谈。”
　　“何行，我们之前支行的客户群体几乎都来自于临近的产业园区，成也萧何败也萧何，产业园区火热的时候，我们支行的业绩也会上升，但是园区走下坡路后，我们也会被拖累。”
　　“说下去，那我们如何转变获客思路呢？”何行好奇的问道。
　　“首先是层级下沉，不管是咱们江城商行，还是盈江，或者均洛，都是围绕江城及周边的卫星城市来拓客拜访，这里的客群固然优质，但也有一个不可忽视的现状，就是这些企业被超配了金融资源。”
　　“确实如此，这些企业多数都是国央企下属的区域核心企业，议价权太强，和他们合作业务基本也获取不到什么收益，而我们拿到的信贷资源也是有限，必须要算精细账，算综合账。”何行连忙补充道，并露出会心的微笑。
　　“我们支行应该详细分析濂邦省（江城市所在的省份）地级市，甚至县级市的优势产业及在省里的位置，选择3-5个主攻产业方向和下沉县市，以他们的园区管委哈会和当地发改项目投资清单作为抓手，这样既避免像江城那样的竞争烈度，同时根据下沉县市的资源禀赋，遴选一批优质产业类项目，这些潜在客户会成为支行产粮食的主营方向。”
　　“确实是个不错的展业思路，差异化竞争，下沉县市的属地企业面临的金融机构少，而我们主动靠前站位，这样的话，我们获客的成功率也就高了不少。”何旭行长说着，也陷入的沉思，“这确实是不错的破局点，以前大家都因为行里网点布局的物理限制，走出去的心态慢慢也就蜕化了。”
　　“其次，就是在行业维度获客，一定要有内在的商业逻辑，例如，咱们支行存量的客户以建筑施工企业为主，有中字头央企在濂企业，也有濂邦省级国企，但是我们给这些企业的授信额度普遍面临定价匹配度低的问题，提用一定是老大难。我们是不是可以换种思路，摸清楚这个授信主体上下游都有哪些企业，建筑施工上游可能就是勘察设计，钢材，混凝土，水泥，PVC管材，型材等”，下游客户更是遍布几乎所有国民经济一级行业，在这样的产业生态圈里，把授信的使用进行上移或者下迁，会摸排到接受行里定价的客户，在提款的同时，还增加了获客的贡献，进行让信贷资金更加沉淀在这个产业圈体系里，对于支行业务团队加深行业认知和专业经营能力都是提升。”
　　“再比如，建筑行业目前在面临转型阵痛期，下游的房建项目因为地产全行业危机，工程量也在萎缩，新能源，存量房屋改造等新业务方向逐渐成为建筑施工企业的新业务增长极，针对产业圈的动态变化，上下游获客的行业也要发生改变；最后以建筑施工行业为支点，物流仓储，工程机械，家用电器，甚至精细化工，电力设备新能源都与施工企业都有千丝万缕的联系，这个是产业链纵向获客之外的外围圈层可拓展行业空间。”
　　“链式获客，确实行里一直在提，但是如何去做，实操层面的东西，行里的客群管理部门只会纸上谈兵，从来没有讲透过，你的这个视角确实把这个渠道有机的组织起来了，确实不错的视角哈，小岚，你做了不少的功课啊。”何旭听着这些思路，连连点头。
　　“何行，那天听到您给我们这些年轻员工分享您的成长故事，从您讲述细致入微的程度，可以感受到您希望把传帮带做好的那份决心，作为后辈，我们更应该在支行面临困难的时候勇敢的站出来，把自己能做的事做好，毕竟支行好了，大家才能更好。”岚耘颉自己也许都不相信这是一个曾经懒散成性的起床困难户能说出来的话，也许这些天遇到的人和事，都潜移默化影响和改变着他，他内心的那份进取心和不甘平庸在慢慢苏醒。
　　“最后这一点，就是支行可以在专精特新企业客群，特别是近年来，省级大力在做招商引资的半导体及集成电路行业集群入驻园区进行重点拓客资源的投入，原因有以下几点：这类企业是未来国家产业转型升级的主力军，他们的资本性支出在未来数年基本看不到衰退的趋势，这样的产业能够足够消化吸收银行业每年增长的天量信贷规模；还有就是这类企业，有相当一部分属于可以达到上市的门槛，意味着我们除了介入信贷业务后，企业的资本市场筹划，我们行也可以做为牵头协调人引领相关机构率先卡位入局，按照陆嘉行长一直呼吁的全方位将行里的产品体系深入到企业的毛细血管，四肢角落的提法，科技类客群天然具备的特性，让们的场景化融合获客变得更具可行性。”
　　看着眼前认真讲述的小伙子，何旭行长着实有些怅然若失，思绪仿佛被拉回了十几年前，那个热血拼搏，奋斗不止的青春何旭，不知道从什么时候开始，自己慢慢习惯跟随大众的脚步，不愿意踏出舒适圈，自己的热血也渐渐变冷，而面前的岚耘颉好似又唤起了曾经的他，他还想为了龙山支行的未来，全力以赴的拼一把，不让自己后悔，也不让自己带领的团队失望！
　　“小岚，今天你提到的这些，我准备放在本月的经营分析会上做重点汇报，你这几天辛苦下，多收集下信息，及数据作为佐证，两天后发我。感谢你，小伙子。”